15 Consejos para negociar con China

Más tarde o más temprano las empresas tienen que relacionarse, por asuntos de negocios, con la
potencia económica que es China. Ya sea por Internet, teléfono u otro medio con proveedores,
clientes o socios de ese país. En 2020 habrá 520 millones de chinos de clase media que consumirán todo tipo de productos y es muy importante saber cómo piensan, cómo viven, qué tipo de rituales emplean en los negocios y los protocolos que les gusta seguir.
Le mostramos algunas reglas básicas que puede ayudarle a ser respetado por sus socios o colaboradores chinos y proporcionarle una ventaja estratégica frente a sus competidores.

Como hablar:
El directivo de mayor rango lleva el peso de la negociación, por lo tanto, será él quien inicie la conversación.
Los chinos suelen utilizar los silencios como táctica de negociación. Es conveniente observarlos porque éstos pueden expresar más de lo que dicen directamente.
Algunos chinos expresan su desacuerdo permaneciendo callados o con una expresión dura en el rostro.
Nunca debemos interrumpir a alguien de mayor jerarquía cuando habla, pues es considerado de mal gusto. Entre iguales es común un trato menos rígido, pero siemprepor turnos de palabra.
Conocer el idioma local es una ventaja para familiarizarse y ser aceptado. Al menos, aprenda algunas palabras y saludos. El esfuerzo será muy apreciado.
Para evitar malentendidos es imprescindible contratar a un intérprete profesional que acompañe a la delegación durante la negociación. Un detalle que debe tomarse en cuenta es que los chinos, por cortesía, pueden responder a una situación fingiendo entender cuando no es así.

Cómo comportarse:
Para los chinos las jerarquías son determinantes en los negocios. A ellos les gusta entablar una negociación siempre en un ambiente de respeto.
Por ello es recomendable seguir los protocolos básicos de respeto. Debe pronunciar en primer término su apellido seguido de su nombre.
No se debe abrazar o palmear al saludar; a los chinos, especialmente los de mayor edad, no les gusta el contacto físico.
Las muestras de afecto entre personas de distinto sexo en público están mal vistas. La etiqueta indica que el beso en los negocios no se acostumbre en China.
Es muy importante llevar tarjetas de visita. Lo ideal es que lleven los datos personales y de la empresa tanto en español como en chino. La tarjeta se entrega al inicio de la conversación, y la forma de darla y recibirla es sujetándola con ambas manos. Esperan que el que la recibe la lea, en ese momento, para que identifique su posición en la empresa y su nombre. No hacerlo es una descortesía y por tanto un mal comienzo.

Cómo vestir:
La manera en que una persona viste en el ámbito laboral es tan importante como su comportamiento debido a que existe una relación muy estrecha entre el vestuario y la credibilidad. Puesto que los negocios se basan en la confianza el peso que tiene la indumentaria es muy importante en este país.
Es preferible vestir de forma conservadora. Traje, camisa y corbata con colores serios. Las mujeres faldas a la rodilla y sin escotes. Evite colores y diseños muy llamativos. En china son interpretados con fiesta y relax y con gente poco seria y de fiar.
Elija colores sólidos, oscuros, camisa blanca, y pocos accesorios. Existen empresarios que visten de manera más informal pero siempre de manera sobria: pantalón y camisa.
Los hombres de negocios adinerados en China suelen vestirse más al estilo occidental, sobre todo los jóvenes.
Fuente: Negoconsulter